Vpliv upravljanja in razvoja talentov na prodajne rezultate osebnega bančnika

V diplomski nalogi opisujem vpliv razvoja in upravljanja talentov (kompetenc) na prodajne rezultate osebnih bančnikov. V predstavljenem trženjskem spletu podrobno raziskujem vlogo in pomen kadrov. Osrednji del naloge posvečam bančni storitvi, namenjeni zahtevnejšim (premožnejšim) strankam, tj. osebnemu bančništvu v Sloveniji in trendom v svetu. Opredeljujem ključne kompetence osebnega bančnika, ki so potrebne za uspešno delo. Orisujem, kako je organiziran proces usposabljanja za tržnike v poslovalnicah in kako za osebne bančnike.

Organiziran proces usposabljanj za tržnike v poslovalnicah v eni slovenskih bank je namenjen izključno produktnemu izobraževanju in žal ne vključuje prodajnih treningov. Zato večina tržnikov prodaja lastnosti proizvoda in ne njegovih koristi. Osebni bančniki imajo poleg produktnega izobraževanja na voljo tudi redna prodajna izobraževanja ter skupinske in individualne coachinge. Z rednimi prodajnimi treningi razvijajo prodajne veščine, kar jim pomaga pri »prodaji« proizvodov.

Razvoj kompetenc pa ni omejen zgolj na strokovna in prodajna znanja, ampak tudi na mehke veščine. Odgovornost za uporabo in izrabo pridobljenih kompetenc prevzemajo tako osebni bančniki kot vodje poslovalnic. Vodje poslovalnic bi se morali v prvi vrsti ukvarjati z vodenjem (tj. razvojem, usmerjanjem, spodbujanjem, podajanjem znanja in pomembnih informacij) zaposlenih. Kjer vodje na svojo ekipo delujejo spodbujevalno, je raven zadovoljstva zaposlenih višja in ti tudi dosegajo boljše prodajne rezultate kot v poslovalnicah, kjer delujejo nasprotno.

Trend digitalizacije v svetovnem bančništvu (ZDA, EU) in njen razcvet je močno posegel tudi v bančno industrijo. Banke morajo biti izredno hitre in prilagodljive, saj Fintech podjetja z učinkovitim, cenejšim in prijaznejšim načinom poslovanja že posegajo v še ne dolgo tega nedotakljiv prostor. Za lažje poslovanje in vzdrževanje osebnega stika na daljavo sta v tem trenutku najbolj primerna video klic, ki služi kot identifikacija stranke, ter uporaba certificiranih elektronskih podpisov za podpis pogodbe na daljavo. Zadnje področje je razlika med prodajnimi rezultati osebnih bančnikov, ki veliko uporabljajo orodje za finančni pregled, in med tistimi, ki to orodje uporabljajo manj. Obseg uporabe orodja je v tem trenutku premajhen, zato vzročne povezave nismo uspeli ugotoviti.