Analiza prodaje zamrznjenih izdelkov v podjetju X

Poslovno okolje se iz dneva v dan hitreje spreminja. Vse te nastale spremembe so tako številne, da jih je vedno težje dohajati. To velja še posebej za tiste, ki se ukvarjajo s prodajo. Za vsako prodajno usmerjeno podjetje je zadovoljstvo kupcev velikega pomena. Podatke o zadovoljstvu kupcev lahko podjetje pridobi na več načinov, pri tem pa ni pomembno prisluhniti samo željam in potrebam kupcev, temveč jih je potrebno tudi čim bolj uspešno zadovoljiti. V današnjih časih si podjetje lahko zagotovi konkurenčni položaj samo takrat, ko pazljivo prisluhne potrebam in željam ciljnih trgov in jih je hkrati sposobno učinkoviteje in uspešneje zadovoljiti v primerjavi s konkurenco. Vsako podjetje pa se ubada z vprašanjem, kako kupce pridobiti in ohraniti, ter kako doseči in ohraniti njihovo zadovoljstvo.

Vsa slovenska podjetja so v tržnem gospodarskem sistemu izpostavljena ostri konkurenci in  spreminjanju tržnih razmer. Iz tega razloga je postalo odločanje o kvaliteti prodaje odgovorno in zahtevno opravilo, ki mora iskati rešitve v znanju in poslovnih analizah. Le če je poslovna analiza kvalitetna, omogoča poslovnemu sistemu sprejemanje dobrih odločitev, te pa vodijo k izboljšanju uspešnosti njihovega poslovanja.

V diplomskem delu sem analizirala prodajo v podjetju X, s poudarkom na prodaji zamrznjenega sadja in zelenjave gostincem koroške regije, z namenom opozoriti vodstvo podjetja na glavna problemska stanja pri prodaji, da bi podjetje lahko iskalo najprimernejšo rešitev.

Osnovni cilj diplomskega dela pa je bil ugotoviti, kakšno vlogo ima prodaja v podjetju in kako poteka v podjetju proces prodaje. Hkrati pa sem skušala ugotoviti raven zadovoljstva kupcev in kaj bi lahko še spremenili oziroma izboljšali.

Diplomsko delo sem razdelila na teoretični in praktični del. V teoretičnem delu sem poskušala čim bolj nazorno predstaviti zapisano teorijo na temo zamrznjenih izdelkov in prodajo zamrznjenih izdelkov. Vsa navedena teoretična izhodišča so mi bila v pomoč pri izvedbi raziskave.

Prodaja postaja v današnjih časih vse bolj pomemben instrument tržnega komuniciranja pri nas, pa tudi po vsem svetu. Omogoča namreč pristnejše poslovne odnose, skrbi za dober ugled podjetja ter spodbuja potrošnike k nakupu izdelkov podjetja. Konkurenčna bitka je vse močnejša in preživeli bodo le najboljši in najprodornejši. Podjetja bodo morala biti izredno pazljiva v prizadevanju za izboljšave svojih izdelkov, prilagojene kupcu. V prodaji zamrznjenih izdelkov so se rezmere za obstoj podjetij močno zaostrile, saj se je konkurenca na tem področju močno povečala.

Podjetja, tudi podjetje X, ki želijo uspeti v današnjem okolju, ko so vse informacije takoj pri roki in se vse spreminja iz minute v minuto, morajo biti zelo dobro seznanjena s tržiščem, za katerega so se odločila. Podjetje mora poznati vse svoje proizvode, ki jih prodaja in s katerimi želi biti konkurenčna in dovolj inovativna, da je proizvod dovolj zanimiv za tržiče.

Podjetje X s svojimi izdelki dobro pokriva želje in potrebe potrošnikov. Prisotnost izdelkov podjetja X je na slovenskem tržišču zadovoljiva, saj jih potrošnik lahko kupi v skoraj vsaki večji ali manjši prodajni enoti. Prodajne poti podjetja X so dobro utečene, čeprav v določene prodajne poti prihaja tudi konkurenca. Kupec je vedno bolj zahteven in svoje želje in zahteve tudi jasno izraža. V podjetju X d.d. se spremljanja želja, potreb in zadovoljstva kupcev lotevajo dejavno, zato redno spremljajo vse tržne raziskave. Njihov cilj ni samo zadržati kupce, dolgoročen uspeh jim zagotavlja predvsem pridobivanje novih kupcev.

To diplomsko delo obravnava analizo prodaje zamrznjenih izdelkov podjetja X. Namen dela je bil
opozoriti vodstvo podjetja na glavna problemska stanja podjetja X pri prodaji, da bi podjetje lažje iskalo najprimernejšo rešitev.

Prišla sem do ugotovitve, da je prodaja zelo pomemben del tržnega komuniciranja, ki pa jo je potrebno obravnavati z ostalimi instrumenti trženja. Tako ne obstaja splošno pravilo, kako komunikacijski splet poteka, ampak je odvisno od situacije do situacije.

V diplomskem delu sem analizirala prodajo podjetja X. Pri tem sem se srečevala s številnimi omejitvami, kot so nedostopnost podatkov, ker so le-ti obravnavani kot poslovna skrivnost, nepoznavanje analiziranega podjetja, nezmožnost pridobivanja nekaterih podatkov, neizkušenost pri opravljanju podobnih analiz in anket v praksi in možnost objavljanja dejanskega imena podjetja.

Zavedam se, da bi z dodatnimi analizami, ki mi jih zgoraj navedene omejitve onemogočajo, lahko dobila vpogled v poslovanje podjetja tudi iz številnih drugih zornih kotov in tako odkrila nove  prednosti ali pa slabosti v analizi prodaje zamrznjenih izdelkov v podjetju X.

Osnovne trditve, ki smo jih v diplomskem delu skušali dokazati, so bile:

• gostinci na Koroškem uporabljajo več zamrznjenega sadja in zelenjave kot svežega,
• največji delež zamrznjenega sadja in zelenjave kupujejo od podjetja X.

Trditev, da gostinci na Koroškem uporabljajo več zamrznjenega sadja in zelenjave kot svežega drži. 80% delež gostincev uporablja več zamrznjene zelenjave in sadja kot svežega. Dokazano je, da se vse več kupcev oskrbuje z zamrznjenimi izdelki. Ti izdelki prav tako obdržijo vso svojo
hranilno vrednost s postopki zamrzovanja. Pri zamrznjenih izdelkih je manj odpada, daljša je trajnost. Pri sodobnem načinu življenja in hitrem tempu pa so zamrznjeni izdelki nepogrešljivi na našem jedilniku, saj se da iz njih narediti zelo okusen obrok v zelo kratkem času.

Trditev, da gostinci na Koroškem kupujejo največji delež zamrznjenega sadje in zelenjave od podjetja X ne drži. Samo 10% gostincev uporablja od 51% do 100% izdelkov podjetja X. Največ gostincev, 90%, pa uporablja od 0% do 50% izdelkov podjetja X. Menim, da je kar veliko gostincev premalo obveščenih o prodajnih akcijah in novostih podjetja X. Predlagam večjo angažiranost na področju informiranja kupcev tudi preko medijev. Podjetje X bi si z večjim informiranjem omogočilo večjo prodajo svojih izdelkov.

Dosegla sem vse cilje, ki sem si jih v diplomskem delu zastavila. Analizirala sem prodajo podjetja X v obdobju od 2002 do 2006. Ugotovila sem, kakšno vlogo ima prodaja v podjetju in kako poteka proces prodaje v podjetju X. Ugotovila sem tudi, kakšno komunikacijo uporabljajo prodajalci-komercialisti in kakšne odnose so razvili v podjetju glede trženja. Podala sem predloge podjetju X glede izboljšanja prodaje.

Podjetje X je v preučevanju štiriletnega obdobja od leta 2002 do leta 2006 poslovalo uspešno.
Takšen dober rezultat je treba pripisati lastniku podjetja X, ki si je z ustanovitvijo podjetja zastavil jasne cilje in strategije, ki so se pokazale kot prave in uresničljive. Hkrati pa ugotavljam, da so v podjetju X še vedno nekatera področja, ki jim je treba nameniti več pozornosti, da bi tudi v prihodnosti poslovalo brezhibno. Menim, da je podjetje X na pravi poti do uspeha.

Prepričana sem, da jim bo uspelo zgraditi trden most do novih strank, in še močnejšega do že obstoječih strank. Ta most do strank bodo gradili s sposobnostjo in znanjem vseh zaposlenih.