Pospeševanje prodaje pekovski izdelkov v podjetju Žito d.d

V zadnjem času je zaradi vse večje konkurence na trgu pospeševanje prodaje element, v katerega se največ vlaga. Pospeševanje prodaje obsega vse ukrepe, ki jih uporabljajo trgovska podjetja, da bi dosegla svoje prodajne cilje,  povečanje prodaje in dobička ter zadovoljstvo porabnikov.

Pospeševanje prodaje podjetja uporabljajo kot metodo, da bi spodbudila močnejši in hitrejši odziv uporabnikov, poudarjalo prednost pri nakupu njihovih izdelkov ter želelo spodbuditi padajočo prodajo. Učinki pospeševanja prodaje so ponavadi kratkotrajni in ne pripomorejo k dolgoročni naklonjenosti porabnikov do blagovne znamke.

Nekateri avtorji vidijo možnost v doseganju dolgoročnih učinkov. Ti se zlasti kažejo v krepitvi lojalnosti uporabnikov in utrjevanju imena (imidža) blagovnih znamk. V splošnem je pospeševanje prodaje orodje, ki za razliko od oglaševanja prinaša kratkoročne učinke in se ga največkrat poslužujemo prav takrat, ko želimo hitre rezultate prodaje.

V diplomski nalogi smo se osredotočili samo na en segment pospeševanja prodaje in to so degustacije Lotmerškega in Jelenovega kruha, za katere smo naredili tudi analizo prodaje ob degustacijah, pred njimi in po njih, in sicer na različnih lokacijah, saj smo izpostavili 12 prodajaln, v katerih se prodajata Lotmerški in Jelenov kruh.

V prvem delu diplomske naloge smo teoretično opisali pospeševanje prodaje, in sicer s poudarki na degustacijah, nadalje kakšen je namen pospeševanja prodaje, pomembnost in cilji pospeševanja prodaje. Razdelali smo tudi metode pospeševanja prodaje, kratkoročne in dolgoročne učinke, prednosti in slabosti ter zakonske omejitve.

V drugem delu diplomske naloge smo opravili analizo, za katero smo dobili podatke pri strokovnih službah podjetja Žito d.d.. Osredotočili smo se na trimesečno prodajo Lotmerškega in Jelenovega kruha in ga grafično predstavili po tednih in prodajalnah. Kot pa je v teoretičnem delu opisano, da se prodaja ob degustacijah kratkoročno dvigne, pa je razvidno iz grafov ob koncu druge raziskave, kjer smo zajeli 10 dni prodaje Lotmerškega in Jelenovega kruha pred degustacijo, ob njej in po njej.

V tretjem delu diplomske naloge smo opravili analizo 100 naključnih anketirancev, kateri so ankete izpolnjevali ob degustaciji Lotmerškega in Jelenovega kruha. Vse njihove pripombe in pohvale ter priporočila smo strnili v prvi raziskavi diplomske naloge, katere rezultate smo prikazali v tabelah in grafih.

Zaradi zaostrovanja konkurence so podjetja, ki so želela sodelovati s trgovci in potrošniki, morala za svoje tržno komunikacijske aktivnosti vedno bolj uporabljati tudi druge metode komuniciranja, še posebej pospeševanje prodaje. Osnovni namen pospeševanja prodaje je posredno ali neposredno vplivati na prodajo izdelkov.

Uporablja se več metod pospeševanja prodaje. Usmerjene so lahko na posrednike, na prodajno osebje in na končnega potrošnika. Prav zadnjemu se v tem času namenja vse več pozornosti in finančnih sredstev.

V diplomski nalogi smo predstavili posamezne metode pospeševanja prodaje in se še posebej posvetili le eni, ki je usmerjena na končne potrošnike. Degustacije izdelkov na prodajnem mestu predstavljajo osrednjo temo te diplomske naloge.

Na primeru podjetja Žito d.d. smo ugotavljali koristnost degustacij tudi v praksi. S pripravo degustacij v trgovinah lahko potrošnikom na najlažji način predstavimo izdelek, potrošniki ga lahko poskusijo, povedo o njem svoje mnenje, hkrati pa se jih lahko motivira za nakup. Raziskave kažejo, da je približno 70 % vseh nakupnih odločitev oblikovanih, ko je kupec že v trgovini, z degustacijo pa ga lahko vzpodbudimo, da opravi nenačrtovan nakup. Izdelke namenjene prehranjevanju lahko potrošnik oceni le s pomočjo degustacij. Degustacija se izvaja z namenom zagotovitve usklajenosti izdelka s potrebami, željami in zahtevami potrošnika.

Degustacije izvajajo za to usposobljeni ljudje, ki izdelek dobro poznajo. Pomembnost izobraževanja in usposabljanja degustatorjev pred vsako novo akcijo, se na koncu pokaže tudi v rezultatih.

Metoda je v praksi zelo koristna, kar je pokazala tudi analiza, ki smo jo izvedli na konkretnem primeru opravljene degustacije v Žito d.d.. Omejili smo se zgolj na eno metodo pospeševanja prodaje, degustacije in predstavitve izdelkov na prodajnem mestu.
Menimo, da bo tej metodi potrebno v prihodnje posvetiti še več pozornosti in jo razvijati še naprej, tako na teoretični kot praktični ravni.

Namen te raziskave je bil dosežen. Dejansko prihaja do povečanja prodaje v času izvajanja degustacij in do neprepoznavnosti Jelenovega kruha.

V naši raziskavi so se zastavljene trditve pokazale za pravilne, kar pomeni, da se v času degustacij prodaja in interes kupcev do naših izdelkov poveča, v tednu dni po degustacijah pa se vrne v prvotno raven.

Cilji diplomskega dela so bili doseženi. Ugotovili smo vzroke za boljšo ali slabšo prodajo degustiranih izdelkov in le-te smo predali vodstvu podjetja in predložili predloge za izboljšanje teh dejavnikov.